第三十六章 销售技巧的突破37（1 / 2）

七新站在星网科技公司销售部的大门前，深吸一口气。他的手指不自觉地摩挲着西装口袋里的名片，那是公司刚为他印制的，上面赫然写着“七新销售经理“几个字。虽然已经接受这个新职位几天了，但每次看到这个头衔，他仍感到一丝不真实。

推开门的那一刻，七新的目光立即被一个身影吸引。那是一位身材魁梧、头发花白的老者，正站在办公室中央，手里拿着一份文件，神情专注。七新认出了他，这就是公司里赫赫有名的销售大师——李伟国。

李伟国察觉到有人进来，抬起头，目光如炬地打量着七新。“你就是陈总说的那个从技术部转过来的新人？“他的声音低沉而有力。

七新点点头，不由自主地站直了身体。“是的，李老师。我是七新，刚从技术部调过来。“

李伟国露出一丝意味深长的微笑，“技术转销售，有意思。来，跟我来。“

七新跟随李伟国走进他的办公室，心脏不受控制地加速跳动。办公室里摆满了各种奖杯和证书，无声地诉说着李伟国辉煌的销售生涯。

“坐吧。“李伟国指了指对面的椅子，自己则靠在办公桌上。“陈总跟我说了你的情况。你在技术领域很出色，但销售是另一个战场。你准备好了吗？“

七新坐下，努力让自己的声音听起来自信一些：“我很珍惜这个机会，李老师。我知道我还有很多需要学习的地方。“

李伟国点点头，眼中闪过一丝赞许。“好，至少你有自知之明。那么，让我们从最基础的开始吧——客户档案的建立和管理。“

他转身打开电脑，调出一个复杂的表格。“看到这个了吗？这是我们的客户管理系统。每一个客户，从初次接触到最终成交，甚至后续的跟进，都记录在这里。“

七新凑近屏幕，惊讶地发现表格中包含了详尽的客户信息，从基本联系方式到个人喜好，再到每次沟通的细节，无一遗漏。

“这...这太详细了。“七新不禁感叹道。

李伟国微笑着说：“没错，这就是成功销售的秘诀之一。你必须了解你的客户，不仅仅是表面上的，还要深入到他们的需求、喜好，甚至是他们的烦恼。只有这样，你才能提供真正有价值的解决方案。“

七新若有所思地点点头，突然想到了什么。“李老师，我在技术部的时候，经常遇到客户提出一些看似不合理的需求。现在我明白了，可能是因为我们没有真正理解他们的痛点。“

李伟国眼前一亮，“没错！这就是技术人员和销售人员最大的区别。技术人员关注的是如何实现，而销售人员关注的是为什么需要实现。你已经迈出了重要的一步。“

就在这时，办公室的门被轻轻敲响。一个年轻女子探头进来，“李老师，您下午两点的会议马上就要开始了。“

李伟国看了看手表，“谢谢提醒，小林。“他转向七新，“今天就到这里吧。明天我们继续，下一课是关于倾听的艺术。“

七新站起身，感激地说：“谢谢您，李老师。我会好好消化今天学到的东西。“

走出办公室，七新的脑海中还回响着李伟国的话。他决定立即开始整理自己的客户档案，为明天的学习做好准备。

第二天一早，七新就出现在了李伟国的办公室门口。当他推门而入时，看到李伟国正在接听电话。老师示意他稍等，七新便安静地坐在一旁，观察着李伟国的一举一动。

李伟国的表情专注而温和，时不时点头或发出赞同的声音。尽管七新听不到电话那头的声音，但他能感受到李伟国正在进行一场重要的对话。

十分钟后，李伟国挂断电话，脸上露出满意的微笑。“刚刚是我们的一个重要客户，“他解释道，“他们遇到了一些技术难题，我们刚刚讨论了解决方案。“

七新好奇地问：“李老师，您是怎么做到让客户如此信任您的？“

李伟国笑了笑，“这就是我们今天要讨论的主题——倾听的艺术。“他站起身，走到窗边，望着外面繁忙的街道。“你看那些行人，每个人都有自己的故事，自己的烦恼。作为一个优秀的销售，我们的任务就是要倾听这些故事，理解这些烦恼。“

七新若有所思地点点头，“就像刚才那个电话？“

“没错，“李伟国转过身，“在那个电话中，我大部分时间都在听，而不是说。因为只有真正倾听，我们才能理解客户的真实需求。“

就在这时，办公室的门再次被敲响。这次进来的是一个熟悉的面孔——小张，七新在技术部的老同事。

“李老师，七新，“小张有些局促地说，“我们技术部遇到了一个棘手的问题，需要和销售部沟通一下客户的具体需求。“

李伟国眼前一亮，“太好了，这正是一个实践的好机会。“他转向七新，“你来试试看，用我们刚刚讨论的方法，倾听小张的问题。“

七新深吸一口气，站起身来。他示意小张坐下，自己则拿出笔记本，准备记录。“好的，小张，请你详细说说遇到了什么问题？“

小张开始详细描述技术部遇到的难题。七新认真倾听，不时点头示意，但并不急于打断或提出解决方案。他注意到小张说话时的肢体语言，以及语气中隐含的焦虑。

当小张说完后，七新没有立即回答，而是提出了几个深入的问题：“这个问题是什么时候开始出现的？客户有没有提到他们最关心的是哪个方面？我们之前的解决方案为什么没有奏效？“

小张被这些问题问住了，他停顿了一下，然后开始更加详细地解释情况。通过这个过程，七新逐渐勾勒出了问题的全貌，以及客户真正的需求所在。

李伟国在一旁默默观察，脸上露出赞许的神色。当小张离开后，他拍了拍七新的肩膀。“做得不错，“他说，“你注意到了吗？通过倾听和提问，你不仅了解了问题的表面，还挖掘出了深层次的需求。这就是倾听的艺术。“

七新感到一阵兴奋，他意识到自己正在逐渐掌握销售的精髓。“谢谢您，李老师。我觉得我开始理解销售的魅力了。“

李伟国笑了笑，“这只是开始。接下来，我们要学习如何通过巧妙的提问来引导客户思考。这是一门更深奥的艺术。“

就在这时，李伟国的手机响了。他看了一眼屏幕，脸色突然变得严肃。“抱歉，我需要处理一个紧急情况。你先自己练习一下，明天我们继续。“

七新点点头，离开了办公室。他的脑海中回荡着今天学到的知识，心中充满了对未来的期待。

第三天，七新早早地来到办公室，发现李伟国已经在等他了。老师的脸上带着一丝疲惫，但眼神依然锐利。

“昨天的紧急情况处理得怎么样？“七新关切地问道。

李伟国摆摆手，“已经解决了，不过这正好给了我们一个很好的案例。“他示意七新坐下，“今天我们要学习的是提问的技巧。你知道吗，一个好的问题往往比一个好的答案更有价值。“

七新点点头，拿出笔记本准备记录。

李伟国继续说道：“昨天的情况是这样的。我们有一个重要客户，突然表示要终止合作。表面上看，他们说是因为我们的产品价格太高。但是，通过一系列巧妙的提问，我发现了真正的问题所在。“

“是什么问题呢？“七新好奇地问。

李伟国露出了高深莫测的微笑，“这就是我要教你的。首先，我问他们：'在过去的合作中，您最满意的是哪一点？'这个问题让客户回忆起了我们合作的美好时光，也让我了解到他们最看重的是什么。“

七新若有所思地点点头。

“然后，我问：'如果价格不是问题，您理想中的解决方案是什么样的？'这个问题让客户开始思考他们真正需要什么，而不是仅仅关注价格。“

“最后，我问：'在您看来，我们的产品与竞争对手相比，最大的优势是什么？'这个问题不仅让客户重新审视我们的优势，也让我了解到了竞争对手的情况。“

七新惊叹道：“这些问题太巧妙了！它们不仅获取了信息，还引导客户重新思考了整个合作关系。“

李伟国点点头，“没错。通过这些问题，我发现客户真正的担忧不是价格，而是对我们能否长期提供优质服务的疑虑。我们最终通过调整服务方案，而不是降价，成功挽回了这个客户。“

就在这时，办公室的门被敲响。进来的是周婷，市场部的经理。

“李老师，七新，“周婷急匆匆地说，“我们刚收到一个重要客户的投诉，说我们的系统不稳定，想要退款。“

李伟国和七新交换了一个眼神。“看来我们有了一个实践的机会，“李伟国说，“七新，你来试试看？“

七新深吸一口气，站了起来。他转向周婷，问道：“周姐，能告诉我这个客户的具体情况吗？“